Tu empresa Necesita Ventas

Tu empresa Necesita Venta

¨Si tu fabrica acaba arrasada por un incendio pero tus clientes son leales, no pasará nada. En Cambio, si pierdes a tus clientes, ni siquiera tu fabrica podrá ayudarte¨

(Seth Godin)

QUE HACER es importante

QUE NO HACER es aun mas importante

Para vender sin SUFRIR ( a que nos referimos con no sufrir, una manera puede ser, perseguir al vendedor, que hace, y que no; salir a vender personalmente, cuando la unica que queda es bajar el precio)

Creencias que nos hacen vender sufriendo

Mas vendedores = Mas ventas ( mas vendedores no significan mas ventas)

Estamos caros (hacer descuentos no es la salida)

La facturacion es la unica medida (no debemos medir solo la facturacion, hay que ver como llegamos a ella)

Englobar a los clientes (generalizamos a todos los clientes, sin identificar por cada uno)

Se puede vender sin sufrir

Para esto, primero hay que tener el control de nuestras ventas, a traves de METODOS.

Tenemos que analizar en que situacion está cada cliente, para poder abordar Metodos mas efectivos de ventas.

METODO DE VENTAS (Nos enfocamos en la actividad, y no en los resultados)

* Un método de ventas establece con claridad los pasos y objetivos de actividad.

* Te permite tomar el control de tus ventas.

* Evita que caigamos en la venta electrocardiograma, un dia si otro no.

* Aporta previsibilidad.

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CUADRANTE DE CLIENTES

Cuadrantes de arriba A: los clientes que ya no hay posibilidad de crecimiento y B: los clientes en los que aun tenemos posibilidades de vender mas.

Cuadrantes de abajo C: empresas que ya fueron clientes, pero por alguna razon dejaron de serlo y D: empresas que nunca fueron clientes.

Cuadrante A

Clientes actuales sin potencial de crecimiento. En este conjunto se encuentran todos los clientes a los que no podemos venderle nada mas.  Puede ser porque ya nos compran todo o puede ser por una politica de diversificacion de proveedores.

El objetivo de estos clientes es mantener lo conseguido, asegurarnos de seguir proporcionandole alto nivel de servicio y calidad, para conservar su lealtad.

Cuadrante B

Clientes actuales con potencial de crecimiento. Aqui vamos a listar a las empresas que son clientes actuales, que ya generan facturacion, donde tenemos posibilidades de seguir creciendo en las ventas, ya sea aumentando el volumen de ventas o ampliando a ofrecerles productos adicionales.

Cuadrante C

Clientes que nos han comprado alguna vez, pero por algun motivo dejaron de hacerlo. Quizas simplemente porque dejamos de contactarlo, por precio, por calidad, servicio. No estamos seguros de porqué los perdimos.

Cuadrante D

Empresas que nunca fueron clientes. No hemos tenido relacion comercial con ellos hasta el momento.

El objetivo es conquistar nuevos clientes, y para eso debemos enfocarnos en estrategias de captacion y presentacion efectiva.

La busqueda de nuevos clientes debe ser constante y consistente en el tiempo.

7 pasos para MULTIPLICAR TUS VENTAS

1° Paso: Cuadrante de clientes

Realizar el cuadrante de clientes, definir quienes son A, B y C.

Ver el historial de facturación del cuadrante A y B.

Definir los objetivos de la facturación que deseamos para el cuadrante A, B, C y D.

2° Paso: Plan de Prospeccion

Mantener siempre el rio caudaloso (cuadrante D) Vamos a buscar clientes nuevos.

Este plan seria como un seguro, que vamos pagando mes a mes, para afrontar los dias dificiles.

Debemos definir quien es un cliente ideal.

Pitch Maestro: no ser folletos vivientes, debemos dejar que ellos nos cuenten cual es su problema, para poder luego brindarles la solucion.

Como ejecutamos este plan? debemos por ejemplo realizar al menos realizar 5 llamadas al dia.

3° Paso: Plan de Crecimiento

Buscar mas ventas en aquellos que ya son clientes (Cuadrante B)

Debemos entender que es mas dificil vender mas a los clientes actuales, que hacer nuevos clientes.

Tenemos que pedir una reunion con el cliente, puede ser presencial o una videollamada, en la cual vamos a hacer foco en escuchar sus necesidades, sin querer venderle. Vamos a entender que necesita. En base a lo que nos dijo, vamos a proponerle algo, usando sus propios palabras, para establacer una conexion mas cercana con el cliente.

Por ultimo vamos a realizar una mini encuesta, y le pediremos que nos refiera con sus pares.

4° Paso: Plan de Recuperacion

Aqui vamos a recuperar el dinero perdido (cuadrante C)

Muchas veces no recuperamos clientes porque no lo intentamos.

Primero debemos identificar porque dejaron de ser clientes.

Luego debemos exagerar nuestra autoculpa, para que el cliente baje la guardia y esté dispuesto a volver a comprar.

Y para recuperar a los que no sabemos porque se fueron, debemos aplicar el plan del paso N3.

5° Paso: Plan de Fidelizacion

Mantener el 100% de la venta actual (cuadrante A)

Vamos a realizar encuestas de satisfaccion de manera mensual.

Los que estan muy conformes agradercerles y pedirles referidos.

Los que ven cosas a mejorar, atenderlas y cambiarlas, demostrandoles que nos importan.

6° Paso: Sistema de cierre de ventas

No es lo mismo vender que cerrar

Vender es generar interes, mientras que cerrar es lograr una desicion.

Detectar clientes leales

No quedarse en lo tecnico, el momento del cierre es para actuar, no para convencer.

Debemos tener frases preparadas para invitar al cierre. (por ejemplo: armo la propuesta y mañana te la paso, para que la veas y la revisemos juntos)

Hacer silencio despues de cada invitacion, dejar que el otro responda, pero siempre poniendolo en el compromiso de la devolucion de la respuesta.

7° Paso: Medir la Actividad, mejora la continuidad

Debemos medir la actividad de nuestra empresa, no solo por la facturacion, sino por las acciones, y los metodos que apliquemos para que nos lleven a mejorar nuestro nivel de ventas y asi lograr una mejora en la continuidad sostenida de nuestro negocio